Grupa docelowa - Co o niej wiesz i dlaczego tak mało?

Każda firma powinna mieć bardzo precyzyjnie określoną swoją grupę docelową. Jeżeli nie wiesz kim lub czym tak naprawdę jest Twój klient, to jak możesz oczekiwać rosnącej sprzedaży? Musisz wiedzieć kim jest Twoja grupa docelowa, bo inaczej wszystkie Twoje działania marketingowe mogą nie mieć żadnego sensu.

Dla każdego przedsiębiorcy najważniejsza jest sprzedaż. To właśnie sprzedaż decyduje o tym, czy firma się rozwija, czy zmierza w kierunku bankructwa. Możesz uważać, że Twoje produkty czy usługi są tak świetne, że każdy powinien być Twoim klientem... Tyle że to niemożliwe. Właśnie dlatego musisz wiedzieć kim jest Twoja grupa docelowa.

Kto lub co jest Twoją grupą docelową?

Grupa docelowa nie koniecznie musi być osobą. Pojęcie grupy docelowej w marketingu oznacza zbiór jednostek o określonych cechach. Są firmy, których usługi i produkty skierowane są wyłącznie do innych firm (relacje B2B czyli business to business) a nie osób fizycznych (relacje B2C czyli business to costumer).

Najlepiej będzie podać dwa przykłady obrazujące relacje B2B i B2C.

Grupa docelowa B2B

Firma zajmuje się produkcją i sprzedażą wózków widłowych. Najtańszy wózek widłowy w tej firmie kosztuje 200 000 złotych. Czy gdyby ta firma miała punkt w galerii handlowej, to byłoby dla niej opłacalne? Nie! Czy każda firma może być ich klientem? Nie! Pomyśl jakie cechy musi spełniać firma, która ma największą szansę zostać ich klientem.

Grupa docelowa B2C

Firma zajmuje się sprzedażą akcesoriów dla dzieci do lat 3. Pomimo że produkty firmy są przeznaczone dla dzieci, to - logiczne- że ich grupą docelową nie są dzieci, tylko rodzice/przyszli rodzice. Czy tutaj sklep w galerii handlowej ma uzasadnienie? Tak! Czy w ich grupie docelowej mogą być również firmy? Tak! Pomyśl kto byłby lepszą główną grupą docelową dla tej firmy: osoba fizyczna czy inne przedsiębiorstwa?

Jak określić grupę docelową?

Określenie grupy docelowej ma jeden cel: Wyznaczenie określonych cech potencjalnego klienta. Wiedząc kto ma największą szansę zostać Twoim klientem, w tym kierunku budujesz swoją strategię marketingową i biznesową. W przypadku firmy produkującej wózki widłowe cechy mogą wyglądać następująco:

• Przedsiębiorstwa generujące minimum 10 milionów przychodu rocznie
• Główny profil: Hurtownie, duże sieci artykułów budowlanych
• Rejon: Polska
• itd.

Natomiast jeśli chodzi o sklep z artykułami dla dzieci do lat 3, określenie grupy docelowej w relacji B2C może wyglądać tak:

• Przyszli rodzice lub rodzice dzieci do lat 3 ceniący sobie w 100% polskie produkty
• Główny profil klienta: Kobieta w ciąży z racji na przeważającą ilość produktów dla noworodków i dużą marżę na tych produktach. Kobiety w ciąży wydają o 40% więcej na zakupy niż kobiety posiadające dzieci (nie mam pojęcia czy tak jest, ale takie dane powinna posiadać firma określając główny profil klienta)
• Rejon: Warszawa (sklep działa tylko stacjonarnie więc ma ograniczoną sprzedaż)
• itd.

Im większą ilością danych dysponujesz, tym lepiej będziesz mógł określić grupę docelową. Bardzo dużo informacji znajdziesz w internecie. Wystarczy poszukać i nie warto się śpieszyć.

Jakie są kryteria ustalania grupy docelowej?

Określając grupę docelową, posługujemy się kryteriami określającymi wspólne cechy. To właśnie te cechy sprawiają, że dane osoby/przedsiębiorstwa będą bardziej zainteresowane skorzystaniem z zakupu danego produktu bądź usługi. Podam te kryteria na przykładzie salonu barberskiego:

Kryteriami grupy docelowej takich usług będą: Mężczyźni posiadający zarost (powyżej 18 lat), Miejsce zamieszkania w promieniu do 20km od salonu barberskiego, dbający o wygląd fizyczny, preferujący biznesowo aktywny styl życia i dobrze zarabiający. Pod kątem takich klientów wykonywane byłyby działania marketingowe.

Określając kryteria grupy docelowej posługujemy się najczęściej kryteriami geograficznymi, demograficznymi, behawioralnymi i psychologicznymi:

Kryteria geograficzne

• Region
• Miejsce zamieszkania
• Liczba ludności
• Odległość
• Warunki atmosferyczne
• itd.

Kryteria demograficzne

• Wiek
• Płeć
• Zarobki
• Wielkość gospodarstwa domowego/Liczebność rodziny
• Zawód
• Klasa społeczna
• Wykształcenie
• Narodowość
• Wyznanie
• itd.

Kryteria behawioralne

• Okazje/Sytuacje - Co musi się stać, abyś miał większą szansę pozyskać klientów?
• Cechy produktu - Co powoduje że dany produkt jest uważany przez klientów za atrakcyjny?
• Status użytkownika - Osoba lub firma korzysta tylko raz z naszego produktu, wielokrotnie, co ile czasu dokonuje ponownego zakupu, itd.?
• Lojalność - Jak bardzo klienci są przywiązani do Twoich usług bądź produktów?
• Intensywność - Jak często klienci dokonują zakupu?
• Postawa wobec produktu - Kim jest osoba przejawiające największe chęci skorzystaniem z Twoich produktów?
• itd.

Kryteria psychologiczne

• Styl życia
• Wyznawane wartości
• Osobowość
• itd.

Co wiesz o swojej grupie docelowej?

Bardzo mało firm określa dokładnie swoją grupę docelową. Jak możesz zwiększać swoje przychody, nie wiedząc wszystkiego o swoich klientach? Jak możesz oczekiwać od działań marketingowych przełożenia na zyski, skoro sam nie wiesz kim są osoby do których reklama powinna być kierowana? Bez względu na produkt i wielkość firmy, warto znać grupę docelową. Dzięki temu jest większe prawdopodobieństwo, że Twoja firma będzie się rozwijała i generowała rosnące przychody.

Swoje produkty/usługi kierujesz do konkretnych odbiorców. Nie ma możliwości, aby każdy należał do Twojej grupy docelowej. Im wcześniej zdasz sobie z tego sprawę, tym szybciej zobaczysz po stanie konta bankowego, jak wielkie ma to znaczenie. Podam to Ci na własnym przykładzie:

Teoretycznie w mojej grupie docelowej są

Wszystkie osoby posiadające lub planujące posiadać firmę działającą na terenie Polski. Wiek, zarobki, płeć, wyznanie... Nie ma to żadnego znaczenia. W końcu każda firma powinna mieć stronę internetową, działać w mediach społecznościowych, pozycjonować się w Google, prowadzić bloga itd. Oczywiście teoria rzadko kiedy ma pokrycie z rzeczywistością.

Jak wygląda moja grupa docelowa w praktyce

W zależności od danej usługi, grupa docelowa trochę się różni. Biorąc pod uwagę pozycjonowanie stron internetowych w Google, najistotniejsze cechy grupy docelowej to: Firma posiada stronę internetową. Swoje usługi bądź produkty świadczy na terenie Polski. Rozumie jak działa ta usługa marketingowa. Nie jest to korporacja. Kontaktuję się tylko z jedną osobą odpowiedzialną za akceptację działań marketingowych.

Najważniejszą cechą mojej grupy docelowej jest odpowiedni budżet na działania. Brak świadomości o tym jak wygląda pozycjonowanie powoduje, że moja usługa na tle wielu konkurencyjnych firm wygląda mało atrakcyjnie. Jak już klient jest świadomy o co w tym wszystkim chodzi, to rozumie co wpływa na cenę pozycjonowania i nie tracę czasu na uświadamianie klienta.

Cech klienta mojej grupy docelowej jest znacznie więcej. Z racji, że moja konkurencja może czytać ten artykuł, nie mogę podać ich wszystkich. Od określenia grupy docelowej zależy cała strategia marketingowa i trzeba to zrobić jak najlepiej.

8 rad przydatnych w określaniu grupy docelowej

1. Nie istnieje produkt idealny dla każdego - Im szybciej zdasz sobie sprawę z tego, że nie każdy może być Twoim klientem, tym lepiej.
2. Postaw się w roli swojego klienta - Gdybyś to Ty miał zostać klientem, to co byłoby dla Ciebie ważne? Przekonaj sam siebie, do nawiązania współpracy z Twoją firmą dysponując informacjami które ma klient.
3. Zapytaj się klientów o opinię - Jeżeli już posiadasz klientów, to spytaj się ich dlaczego zdecydowali się na współpracę z Tobą. Dowiedz się co cenią sobie najbardziej, a co wymaga poprawy.
4. Patrz na konkurencję - Ile czasu poświęcasz na analizę działań konkurencji? Co wiesz o ich strategii biznesowej i marketingowej? Im lepiej poznasz funkcjonowanie biznesu swojej konkurencji, tym lepsza będzie Twoja firma.
5. Nie bój się porażki - Nie wszystkie Twoje usługi czy produkty muszą generować zyski. Skoncentruj się na tym, co zarabia dla firmy najwięcej pieniędzy i możesz to skalować. Czasem trzeba zrezygnować z nieopłacalnych działań.
6. Nie da się być najlepszym we wszystkim - Próbowanie na siłę dostosować odbiorców do swojego usługi nie ma sensu. Jeżeli nie masz możliwości, aby dany produkt spełniał oczekiwania klientów, to go usuń z oferty.
7. Patrz na swoją sytuację finansową - Czy stać Cię na sprzedaż danego produktu? Uświadomienie klientów o swojej usłudze (działania marketingowe)? Dotarcie do danej grupy docelowej może być ponad Twoje siły finansowe.
8. Reaguj na zmiany - Twoja grupa docelowa może z czasem się zmienić. Czynników wpływających na zmianę grupy docelowej jest mnóstwo i musisz co jakiś czas patrzeć, czy sytuacja nie uległa zmianie.

Pamiętaj, że znane dziś na całym świecie marki, na początku były jak większość małych firm. Nie potrzeba innowacyjnego, genialnego produktu żeby osiągnąć sukces biznesowy. Wystarczy dobrze znać odbiorców swoich produktów i zadbać o ich satysfakcję. To co teraz? Przekonałem Cię do poświęcenia czasu na określenie grupy docelowej? Zostaw komentarz co o tym wszystkim sądzisz.